Психологічні експерименти, які допоможуть зрозуміти причини поведінки партнерів та клієнтів.

1. Експеримент дії у відповідь Денніса Регана.

В його основі лежить проста ідея: отримавши щось, людина хоче віддати щось натомість. Соціальний психолог Роберт Чалдіні наголошував на цьому відчутті серед шести ключових принципів впливу. 1971-го професор Корнельського університету показував силу взаємного обміну у своєму експерименті. Він змусив піддослідних повірити в те, що вони беруть участь в оцінці творів мистецтва разом з партнером, який насправді був асистентом Регана. Якоїсь миті асистент залишав кімнату на пару хвилин, а потім повертався з банкою содової у руках.

В іншій групі він не приносив нічого. Наприкінці експерименту асистенти просили піддослідних надати їм послугу – купити лотерейний квиток. Як і очікувалося, ті, хто отримав газовану воду, були набагато більше схильні до того, щоб виконати прохання, незважаючи на те, що квитки коштували набагато дорожче. При цьому в наступних експериментах Реган показав, що особистість помічника не мала значення, як і те, що сода (позика, яку вони зробили) була не потрібна випробуваним.

Застосування: Якщо ви надаватимете прості послуги своїм колегам або клієнтам, вони з більшою ймовірністю допоможуть натомість. По суті, усі відносини у бізнесі будуються на взаємному обміні.

2. Експеримент покрокових дій Фрідмана та Фрейзера.

Вчені довели: якщо спочатку пропонувати зробити щось невелике, а потім розширювати умови та вимоги, людина швидше погодиться піти на це, ніж якщо одразу запропонувати їй щось складне.

Пояснення цього феномену лежить у сфері когнітивного дисонансу. Коли ви берете на себе зобов’язання та погоджуєтесь на щось, відмовитися вже буде складно: це тисне на ваші принципи та репутацію. Потрібно вступити в дисонанс із собою, щоб відмовитись від раніше прийнятого рішення. Надалі в бізнесі цей факт став називатися «техніка-ноги-в-дверях» (foot-in-the-door-technique). Одне з перших досліджень, що відобразило принцип, провели Джонатан Фрідман та Скотт Фрейзер у 1966 році.

Дослідники дзвонили каліфорнійським домогосподаркам і просили їх відповісти на кілька запитань щодо продукту, який вони використали. Через три дні вони знову дзвонили і питали, чи можна зайти на пару годин до них додому, щоб подивитися на те, як вони справляються з продуктами, що чистять. Фрідман і Фрейзер виявили, що ті жінки, які вже погодилися раніше відповісти на запитання по телефону, вдвічі частіше йшли назустріч.

Застосування: Не намагайтеся накидатися на клієнта або партнера з великою пропозицією. Видавайте інформацію частинами. Домагайтеся, щоб спочатку людина погодилася на щось менше.

3. Ефект сприйняття знайомого Роберта Зайонця.

1968 року польський психолог вирішив перевірити гіпотезу про те, що люди відчувають позитивні емоції, коли зустрічають щось знайоме. Він розділив піддослідних на дві групи, показав їм серію безглуздих китайських символів та попросив вгадати їхнє значення. Чим довше люди дивилися на ієрогліфи, тим позитивнішим стало їх сприйняття. Більше того, надалі в учасників групи, де неодноразово з’являлися знайомі символи, покращувався настрій.

Застосування: Чим більше зв’язків є у споживача з брендом, тим більшу лояльність він до нього відчуває. Саме тому реклама, що часто трапляється на очі, може через асоціації спонукати людей до покупки.