На iForum’і, окрім виступу Глєба Каплуна, був надзвичайно цікавий для підприємців виступ Ігоря Семенова про customer development, в якому він викладав тезово знамениту книгу “4 steps to epiphany” (Steve Blank). Тези виступа пропоную увазі читачів проекту Startup.In.UA.

Найголовніше питання, з яким стикаються і на яке хотіли б знайти відповідь, як підприємці, так і інвестори – Чому одні стартапи успішні, а інші – ні?

Відповідь надзвичайна проста – основна причина невдачі полягає в недостатній кількості замовників.

При цьому більшість з нас знайомий з процесом управління продуктом/розробкою (концепція -> розробка продукту -> альфа/бета версії -> запуск -> виконання бізнес-плану).

Але у більшості компаній відстутній процес customer development. При цьому у більшості компаній є розуміння або принаймні відчуття важливості цього. Постає питання “Як?”.

Стів Бланк (Steve Blank) пропонує 4 кроки:

customer discovery;

customer validation;

customer creation;

company building.

При цьому між першим і другим кроком існує так званий feedback loop. А після виконання наступного кроку повертаємось до попереднього кроку для того, щоб процес управління замовниками був безперервним.

Увага має бути на трьох основних моментах:

кожну гіпотезу підкріплюємо і перевіряємо фактами;

отримуємо постійний зворотній зв’язок;

фоукусуємося на замовнику, а не на продукті.

Які 3 кроки варто робити для того, щоб досягти успіху?

Тримати постійний контакт з потенційним замовником (відділ маркетингу та продаж має “вийти з будівлі” і йти до замовника).

Виконувати постійну ітерацію продукту з урахуванням побажань замовників.

Мінімізувати витрати, сумістивши моделі Product Development та Customer Development.

Для того, щоб сумістити розробку продукту та клієнтів компанії достатньо зробити 4 кроки:

відтестувати гіпотези, тобто почути клієнта;

створити моделі продаж для ранніх євангелістів;

створити попит для кінцевого споживача (оскільки ранні євангелісти це зазвичай не масовий ринок, на який ви розраховуєте у бізнес плані);

перейти до масових продажів.

Насамкінець варто відповісти на питання “Навіщо впроваджувати customer developmet?”

Є коротка відповідь – тому що інвестори не готові платити за помилки підприємців.

А розширена відповідь полягає в тому, що ця модель дає набір інструментів:

коригування;

управління;

планування;

найголовніше, досягнення цілей.