Першим виступом на семінарі у п’ятницю була доповідь Сесілії Друкер про стратегії стартапів. Відзначу, що її презентація задала певну тональність, а чимало тез звучало рефреном у подальших презентаціях інших доповідачів.

Найголовнішим у стартапі є процес інновацій, який водночас є складним і потрубує чимало дисципліни. При цьому варто відзначити, що, коли ми говоримо про стартап, то йдеться не тільки про малий бізнес чи індивідуальних підприємців, але й великі бізнеси можуть виступати в ролі стартапів, запускаючи інновації на ринок.

Кожен стартап мусить відповідати на 5 питань, які й будуть висвітлені у цій презентації:

Яку проблему вирішує стартап?

Хто є клієнтом?

Хто є конкурентами?

Хто є командою?

Яка модель монетизації?

 

Головне питання, яке ставить будь-який інвестор перед стартапом – наскільки велику проблему буде вирішено? Є кілька варіантів глибини вирішення проблеми:

“забавка” – цікаве рішення, яке може заволодіти увагою на певний час (особисто в мене асоціація з ChatRoulette);

“вітамін” – допомагає щось зробити, але не є критично важливим у певному процесі;

“аспірин” – знімає конретний “біль” користувача;

“антибіотик” – життєво необхідний або принаймні після користування ним ви не зможете зрозуміти, як жили до цього без нього.

Звичайно, найцікавішими для інвестора є стартапи “аспірини” та “антибіотики”.

 

Другим за важливістю питанням, яке постає перед стартапом й інвестором, розглядаючи питання проблематики стартапу є “Чому цю проблему ніхто не вирішив досьогодні?” І тут теж може бути кілька варіантів відповіді:

проблема є завелика;

проблема не є достатньо великою;

проблему не бачать користувачі.

 

Наприклад, концерн General Motors ще 25 років тому тестував, концепт електромобіля. Але на той час він не зацікавив нікого на масовому ринку, оскільки ціна нафти і, відповідно, бензину була не надто високою. Порівняйте цю ситуацію з успіхом компанії Tesla наприкінці травня, яка уклала договір з Toyota про співпрацю.

Коли ми говоримо про проблеми, то насамперед йдеться про доступність, простоту та ціну. Але найголовніше вирішуйте реальні проблеми користувачів, а не те, що ви вважаєте є його проблемою. Але пам’ятайте, що стартап – це процес інновації, а отже рішення проблеми має бути унікальним, а ще краще, щоб у вас була можливість захистити унікальність рішення. При цьому надзвичайно важливо знаходити баланс між достатньо хорошим й ідеальним, оскільки, зазвичай, користувачі готові платити за достатньо хороше вирішення проблеми, а ви втрачаєте час і гроші, розробляючи ідеальне рішення. Завжди думайте про рішення, які можуть вдало доповнити ваше власне рішення (наприклад, виробники скетів поставили свої маленькі колеса на сумки і створили новий ринок сумок на колесах, без яких зараз не обходиться певно жодна поїздка).

Коли ми говоримо про користувачів, то варто пам’ятати кілька надзвичайно важливих речей:

розумійте цінності своїх користувачів (наприклад, якщо випускаєте пилосос для бізнес леді, то зосередьтесь на продуктивності, коли ж робите його для чоловіків, то зробіть якомога більше функцій, оскільки чоловіки люблять ними бавитися);

розумійте поведінку своїх користувачів, бо це те, що вам швидше за все не вдасться змінити;

витратьте гроші на маркетингове дослідження ДО того, як запустите виробництво;

зрозумійте демографію своїх користувачів і, що головніше, динаміку ядра цільової аудиторії;

зрозумійте яким чином ви донесете інформацію до клієнта, що саме у вас є рішення, яке йому потрібно;

 

При цьому пам’ятайте різницю між free та freemium продуктами чи сервісами, але не недооцінюйте час, який будет потрібно для завоювання ринку чи переходу від безкоштовних послуг до платних (зазвичай потрібно 2-3 роки для такого переходу).

Коли ми говоримо про вартість клієнта, то окрім вартості залучення варто враховувати і вартість утримання, якою чимало підприємців нехтують. Окрім того потрібно чітко знати вартість залучення “наступного клієнта” для того, щоб ефективно нарощувати клієнтську базу.

Наступне питання – Хто є вашим конкурнетом? Якщо ви кажете, що конкурентів нема, то, можливо, що й ринку як такого не існує. Вам треба абсолютно чітко розуміти чим ви відрізняєтесь від конкурентів, тобто знати власну унікальну торгову пропозицію. При цьому не надто розраховуйте на захист інтелектуальної власності, як на єдиний бар’єр входу для конкурентів. Щоб бути кращим, вам потрібно зростати швидше та постійно запроваджувати інновації. Звертайте увагу на конкурентів, але не дозволяйте їм визначати ваші дії.

Наступне питання – Хто є вашою командою? Пам’ятайте, що інвестори дають гроші не ідеям а людям, які можуть якнайкраще втілити ідею у життя. Починаючи новий бізнес не потрібно розраховувати лише на друзів і знайомих – шукайте професіоналів з потрібним досвідом. Кожен член команди потрібен для того, щоб збільшувати її цінність, і при цьому усі повинні розділяти однакові цінності всередині команди. Критично важливо домовитися з усіма про те, як буде розподілятися “фінансовий пиріг” (ваш прибуток). Не запрошуйте до Ради директорів “весільних генералів” – вам потрібні реальні помічники.

І нарешті останнє питання – Де гроші? У вас завжди може бути кілька варіантів отримання прибутку:

продаж продукту/сервісу;

продаж ліцензій;

реклама;

SaaS.

 

Сплануйте стратегію виходу, оскільки саме там будуть основні гроші для інвестора і, можливо, для вас. Майте чіткий план того, що ви будете робити, якщо зростатимете швидше, ніж плануєте, і що робити, якщо буде недостатньо продажів. Чітко розумійте рівень продажів, який забезпечить щонайменше беззбитковість бізнесу.

Знайте хто є вашим потенційним інвестором і ніколи не відмовляйтеся від грошей, але й не витрачайте їх усі. Шукайте інвестора з досвідом у вашій сфері, який зможе дати вихід на потенційних клієнтів, дистриб’юторів чи інших інвесторів.

Насамкінець – концентруйтеся на потребах свої потенційних клієнтів і тоді є шанс, що ваш стартап буде успішним.